自2009年我開始學習制作標書，經(jīng)歷了幾十份標書的制作，我認為一份完整的標書是整個投標工作的重點部分，一份優(yōu)秀的標書更能為投標加分增彩，招標也是現(xiàn)在銷售的組成模式。下面是我近3年來在標書制作過程中總結的幾點經(jīng)驗：

標書大致可以分為四個階段，即購買招標文件、閱讀了解招標文件、制作標書、封標。

一、購買招標文件，此階段相對最簡單。根據(jù)要求準備相關資料并匯標書費，同時留下自己的聯(lián)系郵箱，在收到招標文件后就可以開始準備做標書了。

二、做標書前，你需要仔細閱讀招標文件。抓住招標人的每個意圖，是做好標書較關鍵的一步。一般的招標文件主要分商務要求、技術要求和評分標準。

三、制作標書的過程中，一定要按照招標文件的要求格式填寫，千萬不要發(fā)揮你的“才智”去修改它，因為那樣的結果有可能直接導致廢標。還要根據(jù)要求制作相應數(shù)量的正本、副本和電子版本。投標的清單需要找技術部門幫忙完成，針對具體參數(shù)規(guī)定做出相應清單，通過詢價，結合公司實際情況合出總價。我個人認為，報價是一份標書的關鍵，一個合理的價格是成功標書的關鍵一步。價格確定后，就匯投標保證金了，保證金也是投標重要的一部分，一般是總價的2%。有時也有統(tǒng)一的金額限制，那樣可以提前辦理，不需等價格確定，要注意確保開標前到帳。

還有做技術標，技術標重點是對招標人提出要求的技術響應，需要技術部門仔細研究產(chǎn)品規(guī)格與參數(shù)，結合文件規(guī)定的標準，給出招標方和公司能接受的最合理的技術方案。

四、封標，是整個標書的最后部分。封標前要檢查標書的份數(shù)對不對，標書里的簽字、蓋章的地方有無遺漏，如果有要求授權代表小簽的，要看每一頁的右下角有沒有小簽。根據(jù)要求制作封皮，要求注明的細節(jié)一點都不能落下。

標書的制作步驟及技巧基本是這樣，看似簡單實則嚴謹不容出錯，我也從中學到了許多寶貴的經(jīng)驗。現(xiàn)在越來越多的用戶在選擇供貨單位時有了更高的要求，這也要求我以后將標書制作過程中發(fā)現(xiàn)的問題與總結的經(jīng)驗作為指導，做出更專業(yè)、更完善的標書，更好的為公司服務。

銷售管理部 吳玉珍